【战略】欧神诺陈家旺：战略合作没那么简单

    欧神诺陈家旺：战略合作没那么简单

欧神诺陈家旺：战略合作没那么简单提要：作为标准化产品的陶瓷领域，越来越多的开发商选择寻找优秀的战略合作伙伴来进行紧密合作。

在工装渠道上积累多年，现在已经成为万科、万达、恒大、碧桂园、雅居乐等多家大地产商战略合作伙伴的欧神诺陶瓷坦诚表示战略合作没想象中那么简单，新浪地产专访欧神诺陶瓷营销总经理陈家旺，探寻欧神诺的战略合作之道。

在工装渠道上积累多年，现在已经成为万科、万达、恒大、碧桂园、雅居乐等多家大地产商战略合作伙伴的欧神诺陶瓷坦诚表示战略合作没想象中那么简单，新浪地产(微博)专访欧神诺陶瓷营销总经理陈家旺，探寻欧神诺的战略合作之道。

秘诀一：门当户对是合作基础2012年9月，恒大地产首次在新浪地产网对2012年集团统一采购材料进行招标自荐，其中综合陶瓷类招标，入围的条件有两个，一是能够生产抛光砖、仿古砖、瓷片等类型。

陈家旺用合作良好的万科举例，“尽管抛光砖与釉面砖是目前工程渠道最大的需求，但是随着开发商对于建筑住宅空间的不断创新，对个性化定制化的陶瓷产品需求也在逐年上涨。

”庞大的服务体系不可少，目前很多陶瓷企业的工程项目都是依靠当地的经销商完成，“经销商模式是零售市场的利器，但是在工程渠道上，仅仅依靠经销商容易造成利益冲突及效率跟不上项目需求，难以做好工程服务。

“供应商不是救火队，面对全国上百个项目的工程需求，集团总部需要具备较强的综合调度能力，欧神诺集团大客户部拥有近百名员工，对每个工程项目，从产品研发、计划、排产、物流、运输、库存管理、业务拓展到终端指导铺贴服务都有专人跟进。

与政府工程不太一样，开发商的工程款结算方式有一定的延迟性，压货和垫资的情况比较常见，这会占用了企业大量的运营资金和库存，对于陶瓷企业本身的运作产生了一定的风险。

在零售市场，欧神诺只走高端路线的蓝海战略，以高端价值避开中低端陶瓷产品的恶劣竞争，成为工程市场的有力补充。

“众所周知，万科、中海、恒大等大型开发商在同类建材上都不只有一个战略合作伙伴，它需要选择多家合作伙伴，这样既有竞争，也能够有效的保证供货周期。

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