【战略】饮料隐形冠军之路：宏宝莱的差异化战略

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    饮料隐形冠军之路：宏宝莱的差异化战略

企业按规模及影响力，可分为三种类型：强龙、地头蛇、地龙（即蚯蚓）。强龙企业到处抢食，有娘就要奶。地龙企业到处找食，有奶便是娘。地头蛇企业圈地护食，自家娘自家奶，地头蛇企业都擅长培育差异化的渠道与产品偏好，这类企业是区域市场或细分品类里的隐形冠军。

中国营销对强龙品牌关注与研究过多，对地头蛇品牌的研究相对较少。在地头蛇企业战略里，稳健增长与盈利是第一位的，快速扩张、广域运作、快速规模化是第二位的。

地头蛇企业如何保证稳健增长与盈利？必须靠不同与强龙企业的差异化战略，才能保证不被强龙企业的压迫式营销击溃。

1992--2002年之间，两乐大量兼并或击溃了众多本土汽水，如北京北冰洋、上海正广和、沈阳八王寺、重庆天府可乐等。宏宝莱实际是在两乐冲击下，没有倒下的，从建厂起就运作周转箱饮品的企业。

本文稍作解析：宏宝莱保存至今还在稳健增长的原因是什么？对刀光剑影的饮料江湖有何启示？

宏宝莱的成功之道很简单，可一言以蔽之，就是在过去饮料企业都放弃餐饮市场的时候，始终坚持深耕餐饮渠道，最后在餐饮渠道得以扎根。

饮料在餐饮终端销售，本是正常现象，但众多将餐饮当做是高毛利渠道的饮料企业，都遭遇卖不上量、运作成本高、投入产出倒挂的烦恼。显然，餐饮渠道的高零售价格、高毛利，是看起来很美、又有点草色遥看近却无。

(文章来自互联网 源：价值中国)

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